當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容
中年女性做促銷的優(yōu)勢(shì)
作者：季偉 時(shí)間：2009-4-8 字體：[大] [中] [小]
-
是不是中年女性作為店員推薦保健品，更容易成功呢？答案是肯定的！原因主要是能實(shí)現(xiàn)終端的無(wú)障礙溝通。
保健品的目標(biāo)消費(fèi)者可分為三個(gè)層面：使用者、購(gòu)買者、決策者。在保健品消費(fèi)過(guò)程中，這三者常常分離。舉例來(lái)說(shuō)，維生素類保健品黃金搭檔分為三個(gè)型號(hào)，其使用者分別為女性、兒童、中老年三個(gè)人群。而決策者和購(gòu)買者，多集中在人到中年、上有老下有小中間有老公的“媽媽級(jí)”家庭女性。她們的特點(diǎn)概括為：關(guān)注家人健康、關(guān)注生活品質(zhì)、有決策權(quán)、有生活經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買過(guò)程謹(jǐn)慎。從眾多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，她們是家庭日用消費(fèi)品的主力采購(gòu)者，這從商場(chǎng)、超市中的人流分布，從眾多大眾消費(fèi)品電視廣告采用“媽媽明星”代言人、傳播“愛(ài)心媽媽，呵護(hù)全家”的廣告語(yǔ)，就可以知道。
事實(shí)上，有些采取會(huì)議營(yíng)銷模式的保健品企業(yè)，在鎖定中老年人為目標(biāo)消費(fèi)者后，就是利用中年女性做顧客資源開(kāi)發(fā)、服務(wù)、客情，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的。
因此，從中年女性群體中選出的店員或促銷員，在藥店銷售終端，至少能實(shí)現(xiàn)以下目的：一、共同的生活時(shí)代、共同的年齡段、共同的家庭角色，使銷售的雙方拉近了心理距離，在溝通過(guò)程中不存在差距和障礙，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客微妙的心理變化，并采取有效的策略進(jìn)行解疑、引導(dǎo)；二、能以自身的生活閱歷對(duì)顧客產(chǎn)生證言性作用，可信度高；三、家長(zhǎng)里短、兒女情長(zhǎng)的共同話題，常常能在“聊天”的過(guò)程中，增加產(chǎn)品銷售的情感附加值，達(dá)成銷售。
那對(duì)于其他的保健品購(gòu)買者效果如何呢？試想一下，給女朋友或妻子買調(diào)經(jīng)產(chǎn)品的小伙子，準(zhǔn)備給長(zhǎng)輩送禮的年輕人，給孩子買增強(qiáng)免疫力的年輕媽媽，給自己購(gòu)買改善睡眠、潤(rùn)腸通便的老年人，調(diào)理腎虛、增強(qiáng)體質(zhì)的中年男人，在同等素質(zhì)的中年女性和年輕女孩兩個(gè)促銷員的推薦下，哪一個(gè)會(huì)更可信，當(dāng)然是中年女性！
或許這從中醫(yī)的角度能得到另外的解釋，中國(guó)傳統(tǒng)觀點(diǎn)向來(lái)認(rèn)為，看“老中醫(yī)”更可信。畢竟，人生的閱歷、經(jīng)驗(yàn)，女人的愛(ài)心、母性，讓中年女性更具有可信度和親近感！
但必須注意的是，有些產(chǎn)品如減肥品、補(bǔ)血美容品，用中年女性做促銷員就應(yīng)該慎重，畢竟，歲月不饒人，在與此類消費(fèi)者溝通過(guò)程中，中年女性的優(yōu)勢(shì)將大打折扣。